 ストーンズの取り組み■ナンバー1しか生き残れないネットの世界 オリジナルドメイン／stones.co.jpで立ち上げるまで、私はまずマスコミで取り上げられているサイトについて研究しました。いいところを学び、そしゃくし、自分のホームページにも生かしました。それ以上にホームページに表れていない顧客対応、メール対応をいろんなショップで勉強しました。すぐに確認のメールをくれるサイトもあれば、そうでないところもあります。こうして勉強している間にオリジナルドメインのstones.co.jpを取得しまして、社名があれば逃げることもできない、不退転の決意で立ち上げたのです。 ネットの世界では、ナンバー1しか生き残ることはできません。せいぜいナンバー2、ナンバー3までです。私のジャンルのナンバー1は、無地のＴシャツを販売している京都の岸本さんという方です。個人的に大変親しくさせていただいていまして、彼は年商5〜6千万円です。ナンバー1しか生き残れないネットの世界で、同じ商品を販売しても追いつけるわけがなく、私は切り口を変えなくてはいけない。ならば19年来やってきたプリントを武器にしようということで、シルクスクリーンプリント、転写プリントのTシャツで開店しました。当初2〜3ヵ月は専門誌でアーチストを募集しましたが、今では国内で140名近くが登録してくれていまして、日本で最大のアーチストネットワークとなりました。作品点数は約1300点です。転写プリントの場合はこの中からお客様に選んでいただくことができるのです。この点数も日本一、つまり日本一という特長で差別化しています。イージーさんは無地のTシャツでナンバー1、うちはプリントでナンバー1というわけです。 ■プレゼント企画も当初は有効 サイトの存在をを知らしめるためにはサーチエンジンに登録することはもちろん、プロモーションも積極的に展開してきました。ファーストユースという会社の「マイヤーズ」というメールマガジンが、無料で半年に1回ホームページを宣伝してくれまして、このようなサイトを大いに利用させていただきました。またプレゼント企画などもして、認知度をあげてきました。プレゼントは確かに実売には結びつきませんが、うちのような日用品を扱っているショップにはリピーターが見込めますので、最初は大いにやりました。宣伝費もかからず１万円くらいでできますから、こんなに安い企画はありません。 ■信用をアピールできるホームページづくり 同時に第三者の評価が必要になってきます。最初は信用のないところからのスタートでしたので、審査の一番簡単なアコシスの電子決済を導入しました。信用を得ているということを消費者に見てきたいただき、こうしているうちに、スマッシュやナショナルグループのHi-Hoからお誘いがあって、有利な条件で入らせていただいています。また日本通信販売協会のオンラインマークも、富山県では実質的に私共１社だけがつけさせていただいています。このような第三者の評価をページ上で見せることで、少しでも安心していただこうという姿勢です。 ■ショップ運営は一人で悩まず、みんなで問題点を共有 さて、ネットでサイトを立ち上げれば、それなりに問題は発生してきますが、一人で悩んでいても仕方ありません。私自身は、先ほど申しました心斎橋のかさ屋みや竹さんなどと、「戦略会議室／過去の議事録」というページを持って、いろんな問題を協議し、解決していくという場を提供してきました。私の執筆活動を理由にこれは閉鎖しましたが、そのあとを嗣ぐような形で、オンラインショップのマスターズクラブ「フレッシャーズ」を立ち上げ、アドバイスさせていただいています。「こんな問題で困っている」「どうしたらショップを見に来てもらえるだろうか」なんて質問が寄せられます。マスターズクラブの会員は120〜130名おりまして、一般の方も見てくださいますので、サイトの運営は一人でも、多数のブレインを得ることができます。 ■お客さんの立場で、EC商圏は実は狭い 商品の販売を通して、安心と信用を売るためには、例えば在庫を切らしたからと言って、簡単に断らないことです。同業者から販売価格で商品を買い付けて、たとえ赤字になってもお客様との繋がりを失わないこと、そして通信費を払っているお客様に損をしたという感覚を残さないことが大切です。どうしても商品が用意できない場合には、私の店ではバンダナなどをお送りして、切れかかっているお客様との関係をつなぐようにしています。 インターネットでつながったECは、世界を相手に広い商圏を持つように思いがちですが、実は非常に狭いのです。うちの場合でも、たかだか1日200程度、月間にして5000〜7000のアクセスしかないのです。この中に何回も来ていただくお客様がありますから、実際の訪問者数はもっと少ないはずです。それ以上に広げる努力は続けていますが、訪れていただいたお客様との繋がりを大切にしていかないと販売実績は伸びません。それどころかサイト自身の存続にかかってきます。 ■3クリックでオーダーページに お客様は、通信料を払っているわけで、トップページは約3秒しか見てもらえません。 トップページ3秒間で、Tシャツとトレーナー、シルクスクリーンプリントを販売しているサイトだと訴えなくてはいけない。2クリック目にはオーダーページが開くようにしてあります。お客様は3クリック以内にオーダーページに行かないと、別のサイトに移ってしまうもので、それぐらいせっかちなのです。こだわりが多くて、何回もクリックを要求してやっとオーダーページにたどり着くというサイトは、注文しにくいものです。 |
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